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Der klassische Sales-Funnel ist tot: Wie Generation Z den Kaufprozess revolutioniert
Der klassische Sales-Funnel, den Marketing- und Vertriebsteams seit Jahrzehnten als Leitfaden verwendet haben, um potenzielle Kunden Schritt für Schritt zum Kauf zu führen, steht vor dem Aussterben. Der Grund? Eine neue Konsumentengeneration, die ganz eigene Erwartungen und Verhaltensweisen hat: Generation Z.
Der klassische Sales-Funnel geht davon aus, dass Kunden eine lineare Reise durchlaufen: Von der Entdeckung eines Produkts über das Erwägen von Alternativen bis hin zum Kaufabschluss. Doch dieser lineare Prozess ist für die digital-affine Generation Z längst überholt. Sie interagiert auf vielfältige Weise mit Marken, oft in einem Netzwerk aus Empfehlungen, sozialen Medien, Rezensionen und Influencern. Diese „vernetzte Kundenreise“ erfordert eine Neuausrichtung von Marketingstrategien. Das unterstreicht auch eine Studie des Harvard Business Review: Generation Z bezieht Informationen eher über Freunde und andere Online-Communities als über andere klassische Werbeformen.
Das Vertrauen in Authentizität und Werte
Eine der grössten Herausforderungen für Unternehmen besteht also darin, das Vertrauen der Generation Z für sich zu gewinnen. Diese Konsumentinnen und Konsumenten legen grossen Wert auf Authentizität und Werte des Unternehmens: Im Gegensatz zu früheren Generationen, die sich eher durch Angebote oder sogenannte «Prestigeprodukte» überzeugen liessen, möchte Generation Z wissen, ob eine Marke und das dazugehörige Unternehmen ihre Überzeugungen teilen. Themen wie Nachhaltigkeit, Diversität und allgemein ethisches Verhalten sind die entscheidenden Faktoren, die sie in ihrem Kaufentscheid beeinflussen.
Was heisst das für Unternehmen? Unternehmen müssen sich von der reinen Produktvermarktung entfernen und eine authentische Identität aufbauen, die transparent und vor allem werteorientiert ist. Marken wie zum Beispiel Nike oder Patagonia haben das verstanden, indem sie nicht nur Produkte verkaufen, sondern auch für etwas Grösseres stehen.
Der Einfluss von Social Media und Influencern
Untersuchungen von PwC zeigen, dass Social Media für Generation Z einen enorm hohen Stellenwert haben und diese Plattformen heute stärker als je zuvor den Kaufprozess prägen. Influencer Marketing – welches vor einigen Jahren noch als kurzweiliger Trend galt, ist heute eine zentrale Säule moderner Marketingstrategien: Authentische Produktbewertungen und Empfehlungen haben einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidungen junger Konsumentinnen und Konsumenten.
Was bedeutet das für Unternehmen? Statt auf den klassischen Sales-Funnel zu setzen, müssen sie in der Lage sein, an verschiedenen Berührungspunkten präsent zu sein, sei es durch Influencer-Kampagnen, nutzergenerierte Inhalte oder direkte Kommunikation mit den Konsumentinnen und Konsumenten. Es geht weniger darum, Kunden linear zum Kauf zu führen, sondern mehr darum, eine Marke kontinuierlich sichtbar und relevant zu halten.
Der Übergang zum Infinity-Loop
Der klassische, lineare Sales-Funnel hat sich in der modernen Marketingwelt zu einem dynamischeren Modell entwickelt: dem sogenannten „Infinity-Loop“. Dieser Ansatz betont, dass die Kundenreise keine endgültigen Endpunkte hat, sondern ein kontinuierlicher Kreislauf ist. Statt den Kunden nur bis zum Kaufabschluss zu begleiten, wie es der traditionelle Funnel vorsah, ist der neue Prozess ein Loop aus Entdeckung, Überlegung, Überprüfung und Teilnahme. Generation Z konsumiert nicht mehr nur passiv Inhalte, sondern interagiert aktiv mit Marken, gibt Feedback, teilt Empfehlungen und bleibt auch nach einem Kauf eng mit den Unternehmen verbunden.
Dieser Loop spiegelt das veränderte Verhalten wider: Es gibt nicht mehr nur einen einzelnen Punkt des Verkaufsabschlusses, sondern einen dauerhaften Austausch zwischen Kunden und Unternehmen. Marken müssen daher ständig sichtbar und relevant bleiben, indem sie sich aktiv an diesen Interaktionen beteiligen und die Beziehung zu den Konsumenten kontinuierlich pflegen.
Die Zeit des Sales-Funnels ist vorbei
Unternehmen, die weiterhin auf den klassischen Sales-Funnel setzen, laufen Gefahr, den Anschluss an die Generation Z zu verlieren. Diese Zielgruppe erwartet Authentizität, Werte und eine flexible, vernetzte Markenkommunikation, die über das traditionelle Verkaufsmodell hinausgeht. Marken müssen jetzt neue Ansätze finden, um sich in der digitalen Welt zu behaupten – mit dem Fokus auf authentische Inhalte, Vertrauen und eine starke Markenidentität. Nur so können sie sich in einem zunehmend komplexen und vernetzten Kaufprozess behaupten.